BOP(Base of Pyramid)という言葉が注目され、グラミンバンクや石鹸の小売を始めとして、ネクストマーケットとして、同名の書籍もあるが、注目されてきた。
各言う私も現在インドの田舎をターゲットとしてBOP市場を攻略すべく日雇い労働の方を対象としてセールス・マーケティングをしている。
そのなかで大きく２つの戦略を進めており、今後ソーシャルビジネスを真に志す人のための参考程度に記載しておく。
1.上から攻める
一つ目はいわゆる支援文脈に当たる。
BOP市場には支援を必要とする家庭が多く、貧困支援の一環として政府やJICA、NGOなどが支援をしている。
その影響力や金額は大きく、支援の一環にベンダーとして入る方法がある。
また、国によっては、大手企業は自社でファウンデーションをもっており、CSR活動を始め社会支援活動をしているため、この様な会社との協業という文脈も狙っていける。
2.下から攻める
二つ目はBOP市場を直接攻めるという方法だ。
現地で販売員や調査員を動かし、自身も田舎に身を置き、また足を運び、現地の人たちによる現地の人たち向けの販売として拡販していく。
この方法はそもそもその商品やサービスがなぜ必要なのかを教育しつつ広げていく必要がある。
そのため、現地の人を雇い、現地の人から信頼を得つつ動く必要がある。
多くの人がリテラシーが低く、収入も低いため、長期的に市場形成をしていくことが求められる。
いずれの方法を取るにせよ、“信頼できる人”といかに出会うかが重要だ。
そのためには最初は多くの人と出会い、失敗を繰り返しつつ行動する必要がある。
外国人が多く入っている地域に関しては特に、支援慣れしていることもあるため、完全に受け身の姿勢の人たちもいるので注意が必要だ。
