コロナのパンデミック以後オンラインでの会議が当たり前になり、営業活動も100％オンラインへと移行したという会社もある。
この傾向は海外のビジネスの現場においても同様で、基本的にはオンライン会議をし、その後プロダクトを見せるために訪問することがあるという程度だろう。
一方で私はインドにおいて対面営業も多くこなしている。
そこにはどの様な意味があるのかを記載していきたい。
結論から言うと、これは現場感覚が無いとなかなか理解が難しいのだが、対面で会うことで様々な紹介を受け、仕事が広がることが多い。
具体的なイメージは下記の通りだ。
1.アポを取り、訪問
2.課題やニーズの共有や商品提案など商談を進める
3.その中に自社の戦略も伝え、どの様に異国の地で頑張っていきたいかをその熱意とともに伝える
4.相手がその想いと目指す先をくみ取り、ためになりそうな繋がりを紹介してくれる
このプロセスの中で特徴的なのは、4のフェーズがその場で行われることだ。
話をしている最中にスマートフォンを取り出し、何やら電話をし、こちらのことを誰かに話し始める。
そしてアポまでその場で決まる。
大概はその日かその翌日というスケジュールであることが多いのだが、人の紹介であり、かつニーズや商品をある程度理解した人からの紹介ということで角度は高い。
この営業手法はオンライン会議の場ではなかなか起こりづらい。
オンライン会議中に誰かに電話をかけているところはあまり見たことはなく、またこういったケースはたいてい商談の終盤少し落ち着いた頃にコーヒーを飲みながら行われる。
もちろん毎回こういったケースがあるわけではないが、少なくとも対面でなければ起こりにくいケースということで、対面営業の意味を記載した次第である。
